從雨果網(wǎng)了解到，日前，敦煌網(wǎng)在深圳舉辦了3C行業(yè)賣(mài)家大會(huì)，會(huì)上就如何獲取移動(dòng)流量、優(yōu)化新品的技巧、提升店鋪重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、B類買(mǎi)家維護(hù)等問(wèn)題作了深度分享，圍繞消費(fèi)電子、手機(jī)、電腦、相機(jī)、電玩游戲行業(yè)的轉(zhuǎn)化率提升作了分析，為買(mǎi)家開(kāi)拓跨境電商市場(chǎng)提供數(shù)據(jù)參考。
獲取移動(dòng)流量很重要
近年來(lái)，跨境電商移動(dòng)端流量持續(xù)攀升，移動(dòng)電商倍受關(guān)注。數(shù)據(jù)顯示，2016年，APP訂單占比超過(guò)50%，APP交易額占比超過(guò)40%，APP活躍買(mǎi)家數(shù)量占比超過(guò)60%，APP交易額對(duì)比去年增長(zhǎng)378%。
通過(guò)數(shù)據(jù)可以看到，雖然APP訂單占比超過(guò)50%，但是APP交易額占比僅40%左右，這說(shuō)明移動(dòng)端的轉(zhuǎn)化率還有很大提升空間。敦煌網(wǎng)建議賣(mài)家針對(duì)移動(dòng)端的特性，在選品、價(jià)格設(shè)置、打包數(shù)量上做優(yōu)化。
敦煌網(wǎng)大數(shù)據(jù)顯示，APP移動(dòng)專享價(jià)商品訂單占App總訂單超50%，APP專享價(jià)交易額占App總交易額超50%。為了提升移動(dòng)端的轉(zhuǎn)化率，敦煌網(wǎng)近期推出了設(shè)置移動(dòng)APP專享價(jià)即可享受曝光資源的活動(dòng)。
設(shè)置移動(dòng)APP專享價(jià)在移動(dòng)端的6大優(yōu)勢(shì)
據(jù)了解，3C行業(yè)的手機(jī)、消費(fèi)電子、電腦、相機(jī)、電玩游戲行業(yè)在移動(dòng)端的表現(xiàn)較為突出，尤其是手機(jī)整機(jī)、智能手表、翻新機(jī)、電子煙、電子煙配件、藍(lán)牙耳機(jī)、Android TV box、鍵盤(pán)、翻新平板電腦、運(yùn)動(dòng)相機(jī)、游戲配件、VR眼鏡等產(chǎn)品的移動(dòng)端占比提升。從打包數(shù)量和平均訂單金額也可以看出，移動(dòng)端B類批發(fā)訂單量也較多。賣(mài)家在店鋪里針對(duì)移動(dòng)端做專屬設(shè)置更能促進(jìn)買(mǎi)家下單。
上傳新品直接影響出單率
為了給優(yōu)質(zhì)新品更多曝光機(jī)會(huì)，2016年，敦煌網(wǎng)消費(fèi)電子和手機(jī)行業(yè)對(duì)產(chǎn)品排序作了個(gè)性化設(shè)置，在原有產(chǎn)品排序規(guī)則里加入了“新上傳商品”這一因素，賣(mài)家想要提高商品排名，需要更多優(yōu)質(zhì)新品的上傳。
同時(shí)，除了各行業(yè)的個(gè)性化排序因素，影響產(chǎn)品排名的還有定價(jià)、備貨時(shí)間、調(diào)價(jià)、圖片數(shù)量、轉(zhuǎn)化率、銷售額、賣(mài)家評(píng)級(jí)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、糾紛、退款、買(mǎi)家評(píng)價(jià)等公共排序考量因素，賣(mài)家可以根據(jù)自身情況去優(yōu)化。
從上圖可以看出，消費(fèi)電子、手機(jī)、電腦、相機(jī)、電玩游戲新品出單占比是一直上漲的，在此需要說(shuō)明的是，游戲行業(yè)的VR眼鏡等新品熱度提升，造成新品出單占比的急劇上升。但是，消費(fèi)電子和手機(jī)依然是3C行業(yè)占比最大的兩個(gè)產(chǎn)品線，需要上傳更多的新品來(lái)促進(jìn)出單。
關(guān)于上傳多少新品可以產(chǎn)生一個(gè)訂單，上圖右側(cè)的數(shù)據(jù)顯示，手機(jī)和電子兩個(gè)占比大的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)比較大，需要更多新品，反觀相機(jī)類目，競(jìng)爭(zhēng)較小，可以更好的幫助店鋪新品出單。
新品享多重推廣資源
包含但不僅限于以下方式：
1)new arriveal
敦煌網(wǎng)每周會(huì)在新品集結(jié)號(hào)欄目上傳招募的新品，賣(mài)家可在后臺(tái)及行業(yè)動(dòng)態(tài)頻道新品集結(jié)號(hào)欄目看到，積極參加活動(dòng)，新品將直接顯示在買(mǎi)家端的new arriveal區(qū)域。
2)EDM推廣
賣(mài)家需上傳高質(zhì)量產(chǎn)品，產(chǎn)品首圖要求白底、無(wú)水印。
3)Google Shopping
站外推廣，要求首圖白底、無(wú)水印。
除了以上方式，敦煌網(wǎng)SOCIAL團(tuán)隊(duì)還會(huì)挑選優(yōu)質(zhì)商品在站外SNS社交媒體渠道對(duì)新品做推廣。
吸引老客戶提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率
對(duì)賣(mài)家而言，流量越來(lái)越稀缺，要走精細(xì)化運(yùn)營(yíng)路線、要賺錢(qián)，就必須經(jīng)營(yíng)好自己的一畝三分地。維護(hù)好老客戶非常重要，店鋪能不能做大的根本就在于店鋪的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。
敦煌網(wǎng)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率的定義：近90天內(nèi)在這個(gè)店鋪下單的買(mǎi)家人數(shù)/90天內(nèi)在這個(gè)店鋪有2個(gè)付款訂單的買(mǎi)家人數(shù)。
賣(mài)家想要提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，需要關(guān)注的問(wèn)題包括很多：
1)你的店鋪會(huì)員總量是多少?新老客戶比例?客單價(jià)如何?每天新老客戶UV及轉(zhuǎn)化是多少?
2)如何定義休眠活躍會(huì)員?你的店鋪的休眠活躍客戶情況如何?
3)是否了解本行業(yè)回購(gòu)周期、RFM指標(biāo)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率等?
針對(duì)如何提升店鋪repeat，敦煌網(wǎng)客戶研究團(tuán)隊(duì)針對(duì)部分VIP買(mǎi)家進(jìn)行了調(diào)研，結(jié)合四月?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的溝通以及TOP VIP的溝通，得出比較統(tǒng)一的結(jié)果，即信任、質(zhì)量是前提，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是其次。
敦煌網(wǎng)的建議
優(yōu)秀賣(mài)家案例
服務(wù)好B類賣(mài)家要注意這幾點(diǎn)
針對(duì)B類買(mǎi)家的采購(gòu)行為，敦煌網(wǎng)大數(shù)據(jù)表明，B類賣(mài)家下單不分工作日和休息日，選擇移動(dòng)端下單的賣(mài)家接近50%；過(guò)半的B端買(mǎi)家家注重賣(mài)家的評(píng)論，以及供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度以及物流速度。針對(duì)這些，敦煌網(wǎng)還給出了如下建議：
數(shù)據(jù)顯示，62%的B類批發(fā)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)渠道是批發(fā)類網(wǎng)站。三分之一訂單區(qū)間集中在$300-1000，建議賣(mài)家設(shè)置好自己的打包數(shù)量。
另外，83% 的B類買(mǎi)家下單是不分工作日和休息日的。需要提示各位賣(mài)家的是，周末移動(dòng)端下單占比甚至超過(guò)工作日移動(dòng)端占比，賣(mài)家在周末時(shí)間也不能放松店鋪運(yùn)營(yíng)及買(mǎi)家維護(hù)。
過(guò)半以上的B端買(mǎi)家重復(fù)地從同一個(gè)供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)態(tài)度好、物流速度快。
數(shù)據(jù)反映：雖然大部分B類買(mǎi)家在PC下單，但選擇移動(dòng)下單占比接近50%；coupon、打折的促銷方式得到認(rèn)可；B類買(mǎi)家更傾向于找熟悉的賣(mài)家下單，賣(mài)家一定要維護(hù)好老買(mǎi)家；67%的買(mǎi)家接受SNS分享得COUPON的方式，鼓勵(lì)賣(mài)家采用這種推廣方式。
88% B類買(mǎi)家關(guān)注評(píng)論，好的評(píng)價(jià)增強(qiáng)下單意向，賣(mài)家需要在產(chǎn)品評(píng)論方面多花精力，維護(hù)好買(mǎi)家。
（來(lái)源雨果網(wǎng)）
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